A comissão da minha equipe está gerando venda ou só consumindo margem?

Comissão só faz sentido quando está atrelada a um comportamento que você quer que se repita e cabe dentro da margem do serviço vendido. A maioria dos consultórios copia um percentual de mercado, aplica sobre o valor cheio e nunca verifica se aquele serviço comporta o custo. O resultado é uma equipe motivada a vender exatamente o que menos sobra para o negócio.

Por que comissão sobre faturamento distorce o resultado?

Porque faturamento e margem não caminham juntos. Um procedimento de valor alto e insumo caro pode ter margem menor do que uma consulta simples. Quando a comissão incide sobre o valor cheio, a equipe é premiada por empurrar o item de maior preço, não o de maior contribuição. Em pouco tempo, o mix da agenda se desloca para o que remunera bem a equipe e mal o consultório.

Comissionar sobre o quê, então?

Sobre margem de contribuição, quando os números permitem, ou sobre indicadores intermediários que você quer estimular: taxa de comparecimento à avaliação, conversão de avaliação em procedimento, retorno de pacientes inativos. Um modelo bem desenhado tem no máximo três indicadores, um teto claro e uma regra escrita que ninguém precise interpretar. Modelos com muitas variáveis param de funcionar porque a equipe não consegue calcular mentalmente o próprio ganho.

Como saber se o modelo atual está caro?

Faça uma conta simples: pegue o total pago em variável nos últimos doze meses e compare com o crescimento de receita no mesmo período. Se o variável cresceu mais rápido que a receita, você está pagando por volume que aconteceria de qualquer forma. Esse é o teste que quase nenhum consultório aplica, e ele costuma mudar a conversa.

Onde fica o ponto de virada

A virada acontece quando o médico entende que comissão é uma ferramenta de direcionamento de comportamento, não um agrado. Redesenhar isso exige margem calculada por serviço, definição de indicadores, simulação do impacto no custo de pessoal e uma transição negociada com quem já recebe pelo modelo antigo. Feito de improviso, gera perda de confiança da equipe e custo maior do que o anterior.

Resumo

• Comissão sobre valor cheio premia a venda do que tem preço alto, não do que tem margem.
• Modelo eficiente tem no máximo três indicadores, teto definido e regra escrita.
• Se o variável cresceu mais rápido que a receita, você está pagando por resultado que já viria.

Você sabe quanto pagou de variável nos últimos doze meses e o que exatamente comprou com isso? Fale com a Destak para revisar esse modelo.